.

摘要：高才是中國(guó)石油山東銷售公司濰坊分公司一名加油站經(jīng)理。盡管經(jīng)營(yíng)條件很難，但濰膠加油站在高才的帶領(lǐng)下，發(fā)展勢(shì)頭卻很好：開業(yè)僅三年，就成為山東銷售公司首座全自助萬噸加油站。

以下為演講節(jié)選：

我是濰膠加油站的第一任站經(jīng)理，濰膠加油站十分小巧：它面積小，建站之初只有3臺(tái)加油機(jī)、12條加油槍、5名員工；位置偏，處在城鄉(xiāng)結(jié)合部，站前是濃密的綠化帶；競(jìng)爭(zhēng)大，周邊3公里范圍內(nèi)就有8座競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)營(yíng)條件很難，但濰膠加油站發(fā)展勢(shì)頭卻很好：開業(yè)僅三年，就成為山東銷售公司首座全自助萬噸加油站。

2013年12月，濰膠加油站開業(yè)在即。

一大早，我就喊上愛人，提著馬扎，趕到加油站測(cè)算站前車流量。坐在站前草坪上，眼睛盯著馬路上的車流，一輛不落地記著，經(jīng)過幾天測(cè)算，弄清了站前日均車流量為1.05萬次。

周邊市場(chǎng)也要摸清楚。我倆跑到附近村莊，挨家挨戶數(shù)車輛。農(nóng)村沒有停車場(chǎng)，大車、小車都停在馬路邊。很快我就把村里的柴油車、汽油車查了個(gè)一清二楚。

市場(chǎng)調(diào)查清楚了，宣傳也要做到位，我?guī)ьI(lǐng)員工走進(jìn)大街小巷，發(fā)出去三千多份宣傳頁(yè)。開業(yè)當(dāng)天，我信心滿滿，可是一天下來，只賣了0.4噸油。連續(xù)幾天，銷量不見起色。我覺得這樣下去可不行，必須得找到屬于自己的目標(biāo)客戶。

冬天，周邊工程車都停了。我就站在馬路邊，觀察哪里的車還在跑。掛著“遼”字牌照的東北貨車很多，紅色、青色的車頭很容易辨認(rèn)。東北客戶認(rèn)可中國(guó)石油，就從這里入手。

我騎上電動(dòng)車，到處打聽有東北貨車的停車場(chǎng)，很快找到一家，可里面一輛車都沒有。保安告訴我，“司機(jī)早上5點(diǎn)就出車，你需要早點(diǎn)來。”第二天凌晨4點(diǎn)，我趕在司機(jī)前頭到達(dá)停車場(chǎng)，終于有機(jī)會(huì)和他們一個(gè)個(gè)交流溝通加油站的營(yíng)銷活動(dòng)和增值服務(wù)

連續(xù)一周，這群客戶我記了滿滿4頁(yè)紙。除了姓名、電話、車牌號(hào)，我還分別做了車輛標(biāo)記，這輛車上有個(gè)小水桶，那輛車門刮掉一塊漆，這位客戶瘦高個(gè)、長(zhǎng)發(fā)、戴藍(lán)圍巾，那位客戶臉胖、個(gè)矮、額頭有疤痕，爭(zhēng)取把每一位客戶的特征都記在心上。

回到站里，我也特別留心。只要看到紅色、青色的東北貨車進(jìn)站，我就趕緊拿出記錄本，找出客戶名字，熱情的和客戶打招呼?！巴醺?，您來了?！薄袄罡纾囆枰铀畣?？”當(dāng)我準(zhǔn)確說出客戶的姓氏時(shí)，他們特別高興，距離一下子拉近了很多。

這個(gè)時(shí)候，我真切意識(shí)到，服務(wù)是一種強(qiáng)大的力量。在這個(gè)市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)，就必須把服務(wù)做到精細(xì)。

2014年，我推出了兩項(xiàng)“代辦”服務(wù)：

大車白天不能進(jìn)市區(qū)，客戶辦通行證又不方便。于是，我主動(dòng)幫忙跑腿，騎著電動(dòng)車，一趟又一趟地往返在交警隊(duì)和客戶中間，為大車代辦市區(qū)通行證

物流私企老板管著很多大車，每天都要逐個(gè)協(xié)調(diào)行程、交接單據(jù)，特別繁瑣辛苦。我就主動(dòng)找老板協(xié)商，讓他們每天把計(jì)劃發(fā)給加油站，我把計(jì)劃轉(zhuǎn)成任務(wù)單反饋給司機(jī)，司機(jī)返程后我再逐個(gè)收集單據(jù)，核對(duì)裝訂好后送到私企老板處。就這樣，我們站成了八家物流企業(yè)的中轉(zhuǎn)站，成為老板的代辦秘書。

2016年，我建立了客戶的“四個(gè)家”。

建立“卡車之家”，免費(fèi)開放站內(nèi)的淋浴間、洗刷間，方便大車司機(jī)洗衣服、洗澡、午間歇息。建立“小哥之家”，為外賣小哥開辟綠色加油通道，提供免費(fèi)熱水，在我們這購(gòu)買潤(rùn)滑油后，免費(fèi)為他們更換潤(rùn)滑油。建立“客戶互助之家”，為貨主找車輛，幫車輛聯(lián)系貨源。建立“加油管家”，設(shè)置一車一卡一臺(tái)賬，每月提供加油明細(xì)，幫助車隊(duì)老板堵漏洞、控成本、降費(fèi)用。

2018年，我又給自己安排了兩個(gè)新角色。

給客戶當(dāng)兼職安全培訓(xùn)師。有些單位特別重視安全管理，每半年，我就結(jié)合中國(guó)石油的安全管理制度和管理經(jīng)驗(yàn)，幫他們量身制作培訓(xùn)課件，免費(fèi)進(jìn)行安全培訓(xùn)。

給客戶當(dāng)兼職廚房切菜工。有些單位雙職工夫妻客戶，下班比較晚，來不及做飯。我就和員工一起提前切好土豆絲，用食品盒包裝好，加油時(shí)免費(fèi)送給他們，客戶親切地稱“寶石花牌”土豆絲。

予人玫瑰，手有余香。就是這些簡(jiǎn)單法子，濰膠加油站聯(lián)絡(luò)了一個(gè)又一個(gè)客戶，收獲了愛心、收獲了真情，也收獲了銷量。2017年，加油站防滲漏改造，停業(yè)47天，銷量依舊保持了萬噸。

加油管家服務(wù)，加油站每月要為80多個(gè)客戶制作加油明細(xì)，大的客戶一個(gè)月上千條，小的客戶也有幾百條。大多時(shí)候都是下班之后，一條一條地核實(shí)，一項(xiàng)一項(xiàng)地梳理。

給物流私企當(dāng)秘書，無論老板什么時(shí)候發(fā)來計(jì)劃，我們都要第一時(shí)間做好任務(wù)分配，第一時(shí)間反饋給每一名司機(jī)；無論司機(jī)什么時(shí)候到站，都要第一時(shí)間做好交接，整理配送單據(jù)。

工作雖然有點(diǎn)累，但是心里很幸福。因?yàn)槲覀兊母冻觯瑸榭蛻魩チ吮憬?，這就是我們加油站工作的價(jià)值。（大慶油田新媒體中心供圖）